我们花了很多时间讨论谷歌搜索引擎优化策略，但在一个不断变化的行业，尤其是在不确定的时期，机构为了看到成功而应该采用的策略值得更多关注。在这个流行的（并且仍然相关的）周五白板中，Russ Jones 讨论了四种基本的成功策略，它们最终会增加你的底线。Russ 在今年的 MozCon 虚拟演示中还深入探讨了盈利能力的话题。要观看他和我们其他精彩的演讲者演示，您可以在此处购买 2020 视频包的访问权限。
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视频转录
你好，莫兹球迷。我是 Russ Jones，我无法告诉你我对我的第一个周五白板有多兴奋。我是 Moz 的首席搜索科学家。但在来到 Moz 之前，在那之前的 10 年里，我是北卡罗来纳州一家小型谷歌 SEO 机构的首席技术官。因此，我对在实地开展工作、帮助网站排名更高并帮助建立业务的机构和顾问充满热情。
所以我今天想做的是花一点时间谈谈我在一家机构学到的经验教训，我承认我只是通过反复试验学到的。但在我们走得更远之前，我只想感谢 Hive Digital 的员工 Jeff、Jake、Malcolm 和 Ryan，因为他们最终建立了一个代理机构。任何成功的机构都知道这是其中的一部分。所以我们将从谢谢你开始。
但我真正想了解的是，我们花了很多时间谈论谷歌搜索引擎优化策略，而不是真正谈论如何在一个瞬息万变的行业中取得成功，在这个行业几乎没有认证，而且很难向客户准确解释他们将如何通过您提供的产品取得成功。所以我要做的是打破我在这 10 年中学到的四个非常重要的规则。我们将尽可能快地完成每一个，但同时，希望你能带着一些好主意离开。其中一些可能一开始会觉得有点尴尬，但请跟我来。
1. 提高价格
第一条规则，在 Let’s Make Money 中的第一条是提高你的价格。现在，我清楚地记得我在 Hive Digital 工作的两年——当时它被称为 Virante——我们正在谈论提高价格。我们只是看着我们的客户，对自己说：“他们买不起。” 但幸运的是，我们有先见之明，提高价格不仅仅是向客户收取更多费用。
它如何使老客户受益
自动击中我们的第一件事是……“好吧，对于我们的老客户，我们可以给他们打折。这还不错。我们和往常一样在同一个地方。” 但后来我们想到，“等等，等等，等等。如果我们给客户打折，那么我们实际上是在增加我们的感知价值。” 我们现有的客户现在认为，“嘿，他们实际上是在卖更好、更贵的东西，但我得到了一笔交易”，并且因为他们的忠诚度而向他们提供这笔交易，你就会产生更多的忠诚度。所以它实际上对老客户有好处。
它如何使新客户受益
现在，对于新客户来说，同样的情况。你增加了感知价值。所以来找你的客户会想，“哦，这家公司很专业。这家公司愿意投资。这家公司有兴趣提供最高质量的服务。” 事实上，因为你提高了价格，你可以。您可以在每个客户身上花费更多的时间和金钱，并且实际上做得更好。第三部分是“可能发生的最坏情况是什么？” 如果他们说不，你就给他们折扣。你又回到了你开始的地方。你的位置和以前一样。
它如何使您的员工受益
现在，这才是真正重要的地方——你的员工，你的工人。如果你提供底线价格，你就不能给他们加薪，你不能为他们提供培训，你不能雇佣他们帮助，或者你不能得到更好的工人。但如果你这样做了，如果你提高价格，那么作为你的代理机构的整个生态系统都会做得更好。
它如何改善您的资源
最后，也是最重要的一点，我们稍后再谈，你终于可以装备了。您可以获得真正成功所需的资源和资金。我画了这种。
如果我们有一张关于您提供的服务质量和您的销售价格的图表，那么大多数代理商都认为他们以极低的价格提供了优质的服务，但现实情况是您可能处于劣势。您可能低估了您的服务，因此，您无法提供最好的服务。
你应该在上面。你应该提供更高的质量，你的专家整天都在研究这个，提高价格可以让你做到这一点。
2. 时间表
现在，提高价格只是其中的一部分。第二件事是纪律，我对此感到非常恐惧。现实情况是，我是那种寻找最新和最伟大的东西并直接投入其中的人，但时间安排很重要。尽管很难承认这一点，但我从中共党员那里学到了这一点，因为他们知道他们必须在一周中的每一天都保持领先。
嗯，这是我们在我离开公司时想出的一个办法，那就是尽可能地为我们所有的客户制定一个时间表。
- 每年：我们将处理关键字和竞争对手进行全面分析。
- 半年一次：一年两次，我们会做内容分析。你应该写什么？你所在的行业发生了什么变化？有了额外的资源，您现在可以定位哪些不同的关键字？
- 季刊：您需要查看链接。这只是一个足够大的问题，您必须每隔几个月查看一次，完整的链接分析。
- 每月：您应该查看您的爬网。Moz 每周都会为您执行此操作，但您应该在一个月内让您的客户了解发生了什么变化。
- 周刊：你应该做排名
但是，当您进行所有这些类型的分析时，您需要牢记三件事。他们每个人都是一个…
- 报告
- 咨询时间
- 电话
这似乎有点矫枉过正。但是，当然，如果其中一个回来并且没有任何改变，您就不需要打电话了，但是每一个都代表着您口袋里的额外资金，重要的是为您的客户提供更好的服务。
似乎很难相信当你去拜访客户并告诉他们“看，一切都没有改变”时，你实际上是在为他们提供价值，但事实是，如果你去看牙医，他告诉你，你没有蛀牙，这是个好消息。你不应该在一天结束的时候对自己说：“我为什么要去看牙医？” 你应该说，“我很高兴我去看了牙医。” 出于同样的积极前景，您应该一遍又一遍地向您的客户销售，希望为他们提供成功所需的清晰度。
3.工具起来！
所以第三，你会在我的视频中看到很多，因为我只是喜欢谷歌搜索引擎优化工具，但你必须使用工具。一旦你提高了价格并且你从你的客户那里赚了更多的钱，你实际上可以。工具是超能力。工具可以让你做人类无法做的事情。就像我自己无法弄清楚链接图一样。我需要工具来做到这一点。但是工具可以做的不仅仅是审计现有的客户。例如，他们可以给你…
更好的线索：
您可以使用工具来寻找机会。以 Moz 中的工具为例，您想在该地区找到其他真正优秀并有机会排名的汽车经销商，但在 SERP 中的表现不如应有的好. 您想要这样做是因为您已经成功地为不同的汽车经销商服务。嗯，像 Moz 这样的工具可以做到这一点。您不仅需要使用 Moz 来帮助您的客户。您可以使用它们来帮助自己。
更好的预审核：
没有人会盲目地进入销售电话。你知道网站是谁。因此，您只需从出色的预审核开始。
更快的工作流程：
这意味着您可以更快地赚到更多的钱。如果您可以在一半的时间内每年进行关键字分析，因为您拥有合适的工具，那么您将赚到更多的钱并能够为更多的客户提供服务。
批量定价：
这个简单得令人难以置信。是批量定价。那里的每一种工具，你从他们那里购买的越多，价格就越低。我记得在我的老公司有一次坐下来，认识到每个进门的客户都需要在个人账户上花费大约 1,000 美元，才能通过利用我们提供的批量折扣来匹配他们通过我们获得的收益。通过代表我们所有的客户购买这些座位来获得代理。
因此，当您在电话中与您的客户交谈时，请告诉您的客户，在推销中就像“看，我们使用 Moz、Majestic、Ahrefs、SEMrush”，列出所有竞争对手。“我们做尖叫的青蛙。” 只需将它们全部命名并说：“如果您想出去并自己从这些工具中获取数据，那么您花费的成本将超过我们实际向您收取的费用。” 这些工具可以自我推销。你正在为他们省钱。
4. 说不
现在，最后一部分，很快，是你必须学会说不的事情。其中一个有一点细微差别。评论中会有一些回击，我很确定，但我想小心。
没有月度合同
首先要拒绝的是月度合同。
如果客户来找你，他们说，“看，我们想做谷歌搜索引擎优化，但我们希望能够每 30 天取消一次。” 现实是这样的。他们对投资谷歌搜索引擎优化不感兴趣。他们有兴趣涉足谷歌搜索引擎优化。他们有兴趣尝试谷歌搜索引擎优化。好吧，那不会成功。只需要一两个真正投资它的竞争对手就可以击败他们，当他们击败他们时，你会看起来很糟糕，他们会取消他们在你的帐户。因此，与他们坐下来，向他们解释这是一项长期战略，对您的公司来说，吸引对投资 google SEO 不感兴趣的客户是不值得的。礼貌地说，但只是拒绝。
不要拒绝任何东西
现在，请注意我的下一件事是不要拒绝任何事情。所以这里要小心一点。这是细微差别。学会解雇对您的业务不利的客户非常重要，您在他们身上赔钱或者他们只是不礼貌，但这并不意味着您必须拒绝他们。你只需要把它们转向正确的方向。正确的方向可能是工具本身。你可以说，“看，你真的不需要我们的咨询时间。你应该去使用这些工具。” 或者，您可以将他们转向其他刚起步的企业，您在业内可能遇到困难的朋友。
我会告诉你一个简单的例子。我们没有太多时间，但是很多很多年前，我们有一个客户来找我们。在我们的老公司，我们有几条关于我们将与谁合作的规则。我们选择不在成人行业工作。但当时，我有一个业内朋友。他住在美国以外的地方，他曾陷入困境。通过一系列非常不道德的事件，他真的把他的生意从他手中夺走了。我拿起电话，给他打了个电话。我没有拒绝客户。我把它们交给了这个人。
就在第二年，他最终在世界上最大的赌博组织之一的高层找到了一份新工作。好吧，坦率地说，他们不在我们无法合作的人名单上。我们当时拿到了公司历史上最大的合同，这让我们公司整整一年。只是因为我们没有拒绝客户，而是将他们转向了不同的方向。所以你必须拒绝拒绝所有人。他们是机会。他们可能不是你的机会，但他们是某人的。
没有服务蠕变
最后一个是服务蠕变。哦，伙计，这很难。一位客户来找您，他们列出了您提供的三件他们想要的东西，然后他们说：“哦，是的，我们需要社交媒体管理。” 别人来找你，你想提供三件事，他们说，“哦，是的，我们需要你写内容，”这不是你做的事情。你只需要不这样做。你必须学会削减你不能提供的服务。取而代之的是，把它们交给那些能做到并且做得很好的人。
你最终会在谈话中做些什么，你的推销是，“看，我要对你说实话。我们在某些事情上很擅长，但这不是我们的一杯茶。我们知道一个非常擅长它的人。” 这种诚实、坦率只会让他们与您建立更好的关系，并且会与那些将向您发送业务的其他专业公司建立更牢固的关系。所以学会说不说不服务是非常重要的。
好吧，不管怎样，我们去了很多地方。我希望它不会太快，但希望我们可以在评论中更多地谈论它。我期待在那里见到你。谢谢。
Speechpad.com 的视频转录
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