认识一位住在南非开普敦的平均 30 多岁的 One Rand Man。作为一名建筑师，他过着最好的生活，在时髦的餐厅吃饭，为整张桌子买几轮龙舌兰酒，并挥霍在最高质量的衣服上。他很少追踪自己的财务状况。
但有一天，他醒来并意识到他赚得越多，他在奢侈的生活方式上花费的就越多。他变得好奇，所以他命令他的整个月薪都用一兰特硬币支付。是的，你听到的是对的。One Rand Man 现在正在寻求了解他花了多少钱，希望通过使用硬币购买所有东西来减少开支。
Sanlam Life Insurance 将他的社会实验作为一种营销策略，教人们如何更好地管理资金并做出更明智的财务决策。这个故事爆发了——我们谈论的是 Youtube 上的数千次点击和大量的积极宣传。这家 B2C 企业利用 One Rand Man 的故事来教育消费者做出明智的财务决策的力量。您认为这些消费者在需要经济援助时会求助于哪里？当然，桑拉姆。
但是，B2B 业务呢？同样的概念是否仍然适用？事实是，你们中的许多人可能认为采用这种营销策略非常耗时或与您的业务受众无关，但事实是它确实有效——而且效果非常好。
对于 B2B 领域的人来说，您可能听说过 B2B 被称为“Boring 2 Boring”。好吧，是时候结束这一切，让事情变得更有趣了。因此，让我们探索可用于将 B2B 营销策略提升到新水平的营销故事讲述技巧。
为什么讲故事在 B2B 营销中很重要？
您可能已经转向营销工作中的常见嫌疑人——紧迫感、恐惧和震惊。通过这样做，您可以通过折扣和闪亮的优惠来解决理想客户的痛点，但是，故事的力量可以吸引这些一次性客户并使他们成为品牌传播者。
为什么这很重要？最强大的营销形式是口碑推荐。
以故事为基础的营销可以拉动心弦并培养信任。与其将您的客户视为销售人员，而他们将您视为产品或服务，您正在创建突破消费主义障碍的长期关系。
这对于 B2B 企业尤其有用，因为在这些企业中，产品和服务往往难以让消费者理解。讲故事通过提供另一种视角，使您的品牌人性化并简化复杂的 B2B 主题。
你应该知道的讲故事的七个好处
将讲故事用作营销策略有很多好处，特别是可以降低客户获取成本和缩短销售周期。如果做得好，充满故事的消息传递可以比您想象的更快地提升和扩展您的业务。
1、人性化品牌，传达个性
Dove 描绘了一个真诚和真实的个性，无论他们的肤色、体型或肤色类型如何，都能包容所有人。在时尚品牌和化妆品巨头告诉女性应该如何打扮的世界里，她们充满故事的信息是一种令人耳目一新的叙事改变者。
如何将其带入 B2B
人类与其他人类相关。因此，请考虑如何突出团队背后的故事，以与目标受众建立联系。作为一家 B2B SaaS 企业，Dubsado 用超棒的文案突出了他们团队的背景故事，做得非常出色。通过简单地整合员工背后的故事，您就可以从行业中的其他企业中脱颖而出。
2. 与观众建立情感联系
再举 Dove 的另一个例子，这个活动展示了一个小女孩的未来受到所有美容广告的严重影响，并敦促父母在广告开始之前与他们的孩子就这个行业展开对话。
通过解释这些广告可能如何影响年轻女孩的思想，Dove 与父母建立了情感联系。他们购买 Dove 不仅是为了产品优势，他们还从一个代表包容和积极信息的品牌购买。
如何将其带入 B2B
让我们看一下 Zendesk 创建的名为“Sh*t Support Agents Say”的视频。Zendesk 是一家 B2B SaaS 公司，通过吸引团队和客户来让企业变得更好。在这段视频中，他们激发了企业中特定人群的相关情绪：客户支持代理。
考虑一下您所针对的商业行业中的特定人群。您如何创建一个能够激发情感的故事驱动视频？您如何围绕对您和您的目标受众重要的当前事件或价值观制作内容？通过采取立场并将其融入您的品牌信息中，您将产生持久的影响并敦促您的受众真正关心。
3. 激励客户
下图是 Dollar Shave Club 网站的片段。该品牌以让新客户轻松有趣地参与其产品和服务而闻名。
网站访问者可以通过“有史以来最简单的测验”快速识别合适的产品并了解他们如何成为会员，了解他们的日常美容习惯和产品需求。
通过这种方式，客户既能看到 Dollar Shave Club 的产品如何提升他们的日常生活，也能感受到动力和兴奋。
如何将其带入 B2B
让我们提出激励人们为您的 B2B 业务工作的想法。激励他人并不意味着你需要停止你正在做的事情并创建一个新的测验。看看 ClickUp（项目管理软件）的首席执行官兼创始人 Zeb Evans。每周他都会在 Linkedin 上发布视频，以激励他的目标受众加入有关工作文化、本地化甚至是他扩大团队规模的一些最大经验的对话。
您可以通过分享您在此过程中学到的幕后时刻和课程来简单地激励您的目标受众首先与您的品牌互动。这会激励他人，也会让你更平易近人。
4. 作为客户保留的基础
Canva 在创建 B2B 和 B2C 受众喜爱的内容方面做得非常出色。他们明白，为了留住客户，他们的产品不应该只是设计原则和模板。他们精心策划的博客涉及各种主题，例如案例研究（重新设计如何提升非营利组织的影响力）、高效的组织技能（教学校教师如何组织他们的数字笔记）以及如何设计指南。
Canva 不仅是业余设计师的领先品牌，也是其用户了解工作中日常生活多个方面的首选目的地。
如何将其带入 B2B
列出在您所针对的企业工作的人员类型。你有平面设计师、内容营销人员、企业创始人和其他各种头衔。考虑他们并创建博客内容以吸引他们的特定领域。
也许你做了一系列内容营销人员如何通过使用你的产品或服务在他们的日常生活中创造更多生产力的系列。当您为他们的个人压力提出解决方案时，如果他们感到被看到和听到，他们将更有可能留下来。
5.也是获得新客户的好方法
借用最后一点，因为 Canva 的博客非常有用，它们很可能会被分享并在各种渠道上充当免费推广的角色。
让我们来看看 Very Good Copy 的创始人 Eddie Shleyner 是如何将这一点融入他的业务的。每周他都会提供新鲜的微文章，其中包含有故事的快速写作技巧。最后，他鼓励并让他的听众更容易与他人分享。
如何将其带入 B2B
为目标受众中的特定个人创建丰富、具有教育意义和活泼的内容，然后让他们轻松与朋友分享，这是获得大量推荐的可靠方式。
6. 使您的内容独特而令人兴奋
我们中的大多数人会很乐意在休息一天和一些新鲜爆米花的情况下狂欢观看 Netflix。我们渴望故事，并准备把时间花在那些能激起我们的好奇心并帮助我们建立联系的故事上。
一个很好的例子是英国的 B2B 软件公司 Advanced。在他们提高品牌知名度的“第一次就对了”活动中，他们确实融入了《杰克与魔豆》等故事中的童话元素。
这有助于他们复杂的行业变得更容易消化。事实上，ILTA 的 CEO 提到他希望他的软件“像金发姑娘的故事：不太热，不太冷，但恰到好处”。
如何将其带入 B2B
将其应用于您自己的 B2B 业务时，请考虑您小时候读过的故事，并将其编入“讲故事”的动画视频（或博客）系列，但不要使用原始角色，而是使用您的公司角色（您是值得信赖的朋友，您的客户就是英雄）。
使用讲故事可为您的品牌信息传递独特而令人兴奋的优势，因为它可以帮助人们与您的内容相关联并与之互动。因此，请考虑如何在您推出的新产品或服务中使用我们告诉孩子们的日常故事。
7. 显示你的业务不那么“销售”的一面
而是推动“立即购买！” 或“在这里购买！” CTA 深入客户的喉咙，专注于让他们发笑、激起他们的好奇心并让他们感到掌控的文案。以 Barkbox 为例：他们在使用幽默方面做得非常好。在这条推文中，您可以看到他们的 CTA 是如何完全让他们的观众感到控制的。
如何将其带入 B2B
你怎么能在你的 B2B 文案中更机智一点？了解社交媒体上的趋势，这样您就可以了解人们日常生活中正在发生的事情的更大故事，并且更具相关性。例如，Dave Harland 是英国著名的 B2B 文案，因其诙谐和讽刺的 LinkedIn 帖子而广受欢迎，这些帖子反映了他的文案风格和技巧。
B2B可以向B2C学习的核心营销故事讲述技巧
正如我之前提到的，对于 B2B 企业来说，将讲故事融入他们的消息传递中通常具有挑战性，因为与 B2C 消费者不同，他们并不总是与决策者交谈。但是，这是可能的，我将通过一个故事向您展示如何将其分解以重新构建它。
1、打造有个性的品牌
就像您拥有俏皮、严肃、幽默或魅力四射的个性一样，您的品牌也有这样的个性。把它想象成一个活生生的、会呼吸的存在。要真正使您的品牌人性化，重要的是要赋予它个性。以下是一些可能与您的品牌产生共鸣的常见品牌个性：
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教育：就像您现在正在阅读的 Moz 博客一样。您的品牌是否始终如一地创建内容以告知他人不同的观点、您的产品如何运作或如何做某事？
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娱乐性：像 Netflix。您的品牌是否旨在分散他人对世界混乱的注意力，暂时忘记他们的担忧？
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破坏性/叛逆：像哈雷戴维森。一个不怕冒险的狂野品牌。
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感性和奢华：就像 Red Saint Botanical，一种由稀有茶酿造的真正的精神饮料。您的品牌是否散发出精致和令人耳目一新的感觉？
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高效和激励：就像耐克。也许您的品牌的心脏像冠军一样跳动，并渴望激励他人。
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快乐：喜欢可口可乐。如果您的品牌的唯一使命是培养快乐、欢笑和光彩，那么幸福就是它的身份。
即使使用 B2B，您的品牌个性也不一定适合这些盒子之一，因为它们只是建议。通过深入了解您的品牌价值，来玩转您觉得合适的身份和特征。
2. 创建一个真实和原创的叙述
您发布的每条内容都应该讲述一个故事。无论是电子邮件、时事通讯、Instagram 帖子还是博客文章，消息传递都应该是通用的、令人难忘的、一致的和有条理的。专注于这些元素将加强您的内容策略，使其更强大，因此更独特。现在让我们来看看实际的内容真实性。
自 1973 年以来，Patagonia 始终推出真实的内容，不断展示其品牌价值、公司文化和道德规范。通过跑步者费利佩·坎奇诺 (Felipe Cancino) 穿越迈坡河谷的故事，展示了上迈坡水电如何极大地影响生态系统，巴塔哥尼亚关心我们的环境，这一点显而易见。
在另一个故事中，丹尼尔通过教女儿冲浪来挖掘初学者的想法。很明显，巴塔哥尼亚不仅关心环境，还关心户外活动如何培养健康的人际关系。
如您所见，不断推出符合您的价值观和品牌个性的内容可以在您的企业和客户之间建立牢不可破的牢固纽带。
如何将其带入 B2B
Microsoft 既是 B2B 又是 B2C 品牌，提供广泛的产品。为了分享有关如何使用他们的产品的业务相关故事，他们开发了 Microsoft Story Labs。这是一个真正的双赢，因为微软现在可以在其他渠道上分享用户生成的内容，并且用户通过分享他们的故事与品牌建立了更紧密的联系。
3、全心拥抱情感
表现出强烈的情绪有助于消费者了解他们并不孤单，他们可以帮助比自己更伟大的事业，尤其是当他们身边有品牌时。
汤姆斯就是一个很好的例子。在他们的影响页面上，他们概述了他们的目标，即利用他们的业务利润来解决少数族裔社区的粮食短缺和资源匮乏问题。
总体而言，消费者渴望看到与重要问题之间的强烈情感联系，他们将更有可能支持展示这一点的品牌。
如何将其带入 B2B
您的受众是由个人组成的，因此情感元素（在 B2B 中经常被忽视）需要成为推动信息回家的重要组成部分。就像 B2C 一样，写下他们的恐惧、喜悦和焦虑，并将其与您的企业如何提升或减少这些感受联系起来。
4. 了解你的听众
Freaker USA 是一个创造时髦通用夹克的品牌，在他们的关于页面上写道：“你小孩的吸管杯可能和你的 40 盎司 Colt 一样吓坏了。”
这份副本显示了他们对观众的了解程度。他们明白，有时父母需要一种万能的产品，既可以让孩子的牛奶保持温暖（又时尚），又可以为他们自己的成人饮料提供一些东西。
如何将其带入 B2B
只需通过访谈询问您当前的客户，或对相似的受众进行市场调查，以更好地了解他们。通过向他们提出开放式问题来了解他们的怪癖和细微差别，这样您就可以获得您可能无法获得的第一手洞察力。
一家成功地了解其客户最细微细节的企业可以真正抓住他们的油漆点。了解他们的基本年龄、种族或位置是不够的——了解他们在星巴克喜欢什么，他们如何庆祝生日，或者他们看什么 Netflix 节目。当您了解这些具体细节时，您可以让他们感到惊讶并用他们的语言进行交流以保持头脑清醒。
底线？你越了解你的听众，你与他们的关系就越深。
5. 个性化
Snapchat 的 Bitmoji 应用程序于 2016 年推出，允许用户根据其外观创建自己的表情符号（bitmoji）。Snapchat 设法通过创建卡通人物来激发客户的内在小孩，他们可以在联系人列表中交换这些人物。
如何将其带入 B2B
人们想要感觉独特，他们会被吸引他们个性和思维方式的信息所吸引。您个性化您的内容、用户体验或消息传递以展示这一点的方式越多，他们就越会尝试您的品牌。
另外，在您的网站上使用个性化是吸引观众注意力的可靠方式。例如，您可以为该行业的人提供一个有针对性的引导磁铁，例如营销模板，或者您可以将聊天机器人与预设答案集成在一起，以便他们准确地被引导到他们想去的地方。
6. 专注于数据
随着岁月的流逝，我们与技术的融合程度越来越高，数据将继续在我们为消费者提供个性化体验方面发挥巨大作用。
例如，Refinery29 使用数据来展示大码女性如何在在线图像中没有得到充分体现。他们将这些数据纳入品牌战略，并开始拍摄图像和重新设计插图，以准确反映美国真实的女性。
如何将其带入 B2B
通过使用数据并将其与您的 B2B 品牌关心的主题联系起来，您可以快速形成新的有趣故事，从而与您的受众建立情感联系。收集有关您自己的营销活动（尤其是社交媒体）的数据，以找到已经为您的品牌服务的故事，并相应地进行扩展。
开始在您的 B2B 营销策略中实施讲故事
讲故事不仅可以解决您的一些最大的 B2B 业务问题（您熟悉可怕的长销售周期或未参与的潜在客户），而且还可以滋养与客户的终身关系，从而产生更大的影响。归根结底……这不是我们作为营销人员想要的吗？
B2C 企业使用的营销故事讲述技术也与 B2B 企业非常相似：
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品牌个性
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情绪
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叙述
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了解你的听众
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个性化
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数据的使用
您会发现收益总是超过 B2B 企业在此流程上花费的努力。
通过研究 B2C 品牌故事讲述（如前面的 One Ran Man 故事），您可以将相同的心态和策略应用到您的 B2B 业务中以获得相同的收益。
