我们知道产生 B2B 销售线索的方法有很多种，但让我们面对现实吧，同样的老方法已经被做死了。
是时候采取一种非常规的方法来产生潜在客户了，尤其是对于 B2B 公司，因为 B2B 与 B2C 是不同的球赛——而且您的策略需要反映您的受众。
作为复习，以下是 B2C 与 B2B 部门的组织目标有何不同：
资料来源：复仇
在我们开始详细介绍这些 B2B 方法之前，重要的是要记住，潜在客户生成不是一劳永逸的交易。
您必须对 A/B 测试策略和内容持开放态度。定期跟踪您的内容表现、指标、转化率，并做好改进的准备。
那么，这些非常规的产生 B2B 销售线索的方法是什么？请仔细阅读，找出答案。
1. 为 B2B 销售线索定制内容
B2B 内容以品牌和代理为重点，您希望创建能够吸引该受众关注的材料。
如果他们没有转化为客户，那么吸引眼球对您的内容没有多大意义——这些不是您公司的正确 B2B 销售线索。
您如何为合适的 B2B 受众量身定制内容营销？
买家人
大多数企业创建受众角色以帮助他们到达目标市场。在 B2B 领域，不要瞄准一家公司——寻找该公司内部的决策者。
每个目标公司都会有几个关键人物来决定哪些产品和服务对企业有利。这些是您的内容需要量身定制的决策者，您可以围绕他们建立买家角色，例如以下示例：
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确定企业内谁最需要您的产品或服务，并根据以下内容建立您的买家角色：
- 年龄
- 地点
- 职称
- 公司级别
- 首选内容渠道
- 期望的目标
- 痛点
创建包含这些详细信息的流程图，以促进内容创建过程。这还可以帮助您确定哪些渠道将为您带来最大的吸引力。
搜索意图
一旦您了解了您的受众，您在定制内容以赢得 B2B 销售线索的下一步就是确定他们的搜索意图，这可以采取多种形式：
- 搜索信息
- 搜索购买
- 寻找学习
作为一家以 B2B 为主的公司，我们在创建内容之前会进行广泛的研究。我们确定与我们的主题相关的关键字，但我们也会检查谷歌、“人们也问”部分、AnswerThePublic，并在同行营销人员中进行调查。
选择与您的受众相关的关键字和术语 – 而不仅仅是基于搜索量。您所在行业的热门搜索将吸引更多的 B2C 消费者，而具有较高价值但搜索量较低的重点关键字通常属于 B2B 领域。
2.如何使用B2B邮件营销
B2B 电子邮件营销的点击打开率高于 B2C，是 59% 的 B2B 营销人员青睐的渠道。
如果操作正确，这是一个可以持续带来 B2B 销售线索的渠道。您必须牢记几件事，才能使电子邮件营销成为成功的潜在客户生成渠道。
自动化电子邮件营销
营销团队知道自动化流程的好处：更顺畅的工作流程、更快的处理时间，以及将时间用于创造力而不是重复性任务。
但是自动化您的电子邮件营销也有助于产生 B2B 销售线索。
您可以使用营销自动化来细分电子邮件列表、发送有针对性的活动、响应废弃的购物车以及转换客户，如下图所示：
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想象一下这种情况：客户到达购买的最后阶段，但在结帐前离开您的网站。无论该客户是分心、失去联系还是改变主意，都由您的公司来鼓励他们完成这一过程。
如果手动处理放弃购物车，则该客户可能会陷入困境，或者在他们决定选择另一个品牌后得到回应。
可以对电子邮件自动化进行编程，以便在放弃购物车后立即回复它们——您已经赢得了一个本来会失去的客户。
电子邮件送达率
自动化电子邮件是一回事，但您的客户是否收到您的电子邮件？您可以创建行业中最好的内容，但如果您的时事通讯最终进入垃圾邮件文件夹，这将无济于事。
品牌可以通过遵循以下做法来提高他们的电子邮件送达率并吸引更多的 B2B 潜在客户：
- 使用公司名称而不是个人姓名发送的电子邮件更有可能最终进入垃圾邮件文件夹或根本无法打开。使用个人地址发送电子邮件，并为该地址添加回复选项。
- 不要过于频繁地更改电子邮件活动的频率。您会在某些时期发送更多电子邮件，但要尽可能保持一致，以便您的订阅者群知道何时期待您的电子邮件。
- 定期检查和清理您的列表，这样您就不会向不再存在的地址发送电子邮件并增加跳出率。
电子邮件内容
在创建您的电子邮件内容时请牢记这些事项，因为归根结底，您的电子邮件内容最能成功地为您赢得 B2B 销售线索：
- 您的内容应该与您的品牌一致。发送有关产品、服务、活动、行业新闻和您最新博客文章的电子邮件。
- 为您的营销通讯创建一致的设计，包括您的徽标、品牌颜色和字体等品牌元素。
- 不要采用硬推销的方法！如果每封电子邮件都在向您的列表销售产品，那么人们就会退订。
- 通过分享将丰富客户生活的新闻、更新和故事，让他们值得点击并打开您的电子邮件。
3. 混合事件
会议一直是进行潜在 B2B 销售的好地方，因为它们是具有相似兴趣的人的共享空间。但 2020 年改变了这一切。
尽管 COVID-19 疫苗已准备好分发，但仍需要一段时间才能恢复正常营业。我们看到 2020 年虚拟活动有所增加，但网络的未来在于混合活动，例如 Apple 的年度公告。
结合物理和虚拟元素和参与者，混合活动允许访问更多的行业专家和客户。
有三种方法可以从混合活动中获取 B2B 销售线索：
- 参加活动：B2B 营销人员应该考虑参加他们所在行业的更多混合活动，以结识潜在客户。
- 参与活动：搜索会议上的演讲活动，让您的企业成为该领域的思想领袖，并产生更多有机线索。
- 举办活动：您的企业可以举办混合活动，与您所在领域的专家建立联系，并与潜在客户建立合作伙伴关系。
活动可能是一项艰巨的工作，但赢得潜在客户、转换客户和提高投资回报率的潜力使这个过程值得。
4. 个性化 B2B 销售线索内容
个性化是内容营销的重要组成部分——对于寻找 B2B 销售线索至关重要。在 B2B 领域，您需要建立个人关系，而不仅仅是交易关系。
因为每个关系不仅仅是赢得客户，它也是保留的客户，未来的推荐可能会带来更多的销售。
以下是您要关注的三个个性化领域：
- 演示文稿
- 社交媒体
- 登陆页面
销售演示
通过设计包含您的品牌和客户的演示文稿，您可以在潜在客户生成过程的早期开始建立客户关系。
在推介会上，谈论对您的客户很重要的主题——不要过多地关注您的业务可以做什么，除非您在谈论您可以提供的解决方案。
不要害怕通过提及与您的客户及其行业相关的买家意图关键字来使您的推销变得细化。
做你的研究，这样你就可以向他们展示你对他们公司的了解程度，以及你正在计划与他们一起的未来。
社交媒体
通过个性化您的社交媒体外展，更进一步。长期以来，社交媒体被认为是 B2C 潜在客户的领域，在 B2B 领域也有其优势。
我已经提到在目标公司中寻找决策者的重要性。这些决策者中的大多数将在 LinkedIn 和 Twitter 等社交渠道上露面。选择可以在这些渠道上与关键决策者建立个人联系的人员。但不要以同样的方式对待每个渠道。
与您的团队合作，制作展示您品牌精神的 LinkedIn 摘要——不仅在您的公司页面上，而且在员工档案上，您可以在其中展示一些个性。
Twitter 是另一个产生 B2B 销售线索的地方，它是了解客户的好地方，因为 Twitter 是人们倾向于分享个人故事的地方。
您可以使用日程安排和分析工具来研究决策者并找出他们的兴趣所在——这将有助于建立更有意义的关系。
登陆页面
一个出色的目标网页会在几秒钟内吸引客户的注意力。最好的方法是个性化您的登录页面以产生 B2B 销售线索。
登陆页面需要包括什么？它必须回答您的客户提出的特定问题。
我们从制作目标网页中学到的是，您不想在其中放置太多信息——这可能会让访问者不知所措。
保持简短和甜蜜——专注于一个卖点，而不是全部。这就是我们喜欢 Moz 登陆页面的原因——它清楚地说明了该品牌可以为任何访问它的客户做些什么。
不能将所有卖点放在一页上？创建多个登录页面，每个页面都针对特定关键字和买家意图进行了优化。
这听起来像是更多的工作，但设计更多的登陆页面可以通过在广告和登陆页面之间建立凝聚力来帮助您保留 B2B 销售线索。
5. B2B推荐营销工作
推荐营销不仅仅存在于 B2C 领域——它是吸引 B2B 潜在客户的有效工具。全体员工都信任来自其他客户的推荐。
对于 B2B 品牌——销售额有时可能涉及数百万美元——朋友的推荐，加上强烈的评论支持，可以比付费奖励和广告更快地促成购买。
推荐会带来更多忠诚的客户和更好的保留率。它们还可以作为提高自然覆盖率的工具，因为已建立的客户会成为贵公司的大使，例如 PioneerSystems 案例研究。
你如何获得推荐？这里有几个步骤：
- 提供折扣、免费培训课程和活动邀请等奖励
- 调查多个客户
- 保持您的调查简短而准确，以便客户更有可能做出回应
- 定期发送调查并保持调查之间的时间短
- 包括要求客户解释他们的分数的后续问题
- 使用净推荐系统计算客户推荐您的可能性
- 要求提供书面评论或推荐，或出现在推荐视频中
- 建议创建一个案例研究
- 索取新闻稿的报价
- 提供客户可以与朋友分享的内容
推荐营销是产生潜在客户的好方法，但您确实需要激励这个过程，以便客户参与。
6. 重新利用内容
在 Venngage，我们非常重视重新利用内容——我们甚至创建了一个信息图来解释如何做到这一点：
我们知道营销人员创建新鲜内容以带来更多观点和潜在客户是多么难以承受。这就是为什么我们找到了重新利用现有内容的方法。
以新的方式使用旧内容需要一些练习，但是一旦你掌握了窍门，你的营销团队就可以围绕它制定你的策略。
以下是我们扩展单个内容并产生更多 B2B 销售线索的几种方法：
- 从博客文章中获取报价和统计数据，并为社交媒体创建数据可视化
- 将博客文章变成信息图——查看这些信息图示例以获取灵感
- 在社交渠道和新闻通讯上分享信息图表
- 将信息图分成多个较小的图形，以便在社交媒体上分享
- 将列表变成社交媒体轮播帖子
- 从社交帖子创建电子邮件标题
- 将博客文章变成播客或网络剧集
- 将同一主题的多篇博文合并成白皮书或电子书
- 使用电子书作为网络研讨会的基础
- 将较长的电子研讨会分成 YouTube 短视频
- 从视频中创建 GIF 以在社交媒体上分享
这些是我们使用过的内容再利用方法，但这种方法的可能性是无穷无尽的。
7.多样化的内容渠道
传统智慧一直专注于您最了解的渠道，而不是成为万事通并涉足多个渠道。但是您还需要知道您的潜在 B2B 销售线索偏爱哪些渠道。如果您不在客户所在的位置，那么您将失去潜在客户。
博客
您可能没有内部作家，但 B2B 博客仍然是潜在客户的巨大来源，这是一个值得投资的渠道。
播客
内容市场目前已经过饱和——多样化您的内容渠道可以帮助您接触到可能在传统平台上看不到您的内容的潜在客户。考虑为您的企业创建一个播客。它们需要一些时间和投资，但播客现在更容易运行和维护。将您的播客集中在思想领导力、行业新闻或分享有关您的业务的幕后花絮。
视频
视频营销是吸引 B2B 潜在客户的另一种工具。它不断发展壮大，尤其是在过去几年中，87% 的企业使用视频作为营销工具。
创建一个用于推荐、业务洞察、操作指南和故障排除视频的 YouTube 频道将吸引没有时间阅读博客文章的潜在客户。
但是制作视频确实需要时间和精力——你需要设备和软件来拍摄和编辑视频。另外，您不能创建一个视频并保留它 – 需要执行促销计划。
论坛
在 Quora 和 Reddit 等频道上搜索 B2B 潜在客户。客户使用这些平台提出问题，您可以围绕这些平台定制内容。
但不要使用这些渠道来推销您的公司。遵循与回复博客帖子评论相同的礼仪。分享您自己的经验并使用这些渠道进行研究。
有多种渠道可用于获得合格的潜在客户。不要把自己拉得太瘦，因为这会影响你的内容质量，但也不要限制自己。
8. 创建门控内容
电子书、白皮书和网络研讨会可提供出色的封闭式内容。但是客户为什么要注册呢？
通过执行以下操作，我们在封闭式 B2B 内容方面取得了成功：
- 尽早解决客户的痛点
- 用您的内容解决他们的问题
- 在相关博客文章中包含对封闭内容的号召性用语
- 在封闭式内容中使用比文本更多的视觉效果——不要让客户努力工作
- 尽可能重新利用您的内容
- 提供您的内容预览以激发他们的胃口
- 提供信息，激发行动，教育，风度翩翩，然后促进
您的封闭内容应该为访问它的任何人增加价值，因此较长形式的内容是这种潜在客户生成策略的最佳选择。
关键要点：关注 B2B 销售线索背后的人，而不是业务
产生潜在客户并通过买家旅程鼓励他们成为拥护您的业务的忠实客户的过程是一个具有挑战性的过程。重要的是要记住，即使在 B2B 领域，您最终还是要与人打交道。
回顾一下，这里有八种非常规的方式来获得 B2B 销售线索：
- 量身定制的内容
- 电子邮件营销
- 混合事件
- 个性化
- 推荐营销
- 重新利用的内容
- 新的内容渠道
- 门控内容
您可以采用所有或部分这些潜在客户生成方法，但请记住测试目标细分、CTA、登录页面设计和社交媒体标题。
最后，虽然获得尽可能多的潜在客户非常好，但请确保您的自动化软件和销售团队能够处理它。
哪些 B2B 潜在客户生成方法对您有用？在评论中告诉我。
